Перевод статьи Research: Negotiating Is Unlikely to Jeopardize Your Job Offer

ПРИГЛАШАЮ ОТСЛЕЖИВАТЬ НАС В ТЕЛЕГРАМ

Авторы:

• Эйнав Харт / Einav Hart — доцент кафедры менеджмента в Бизнес-колледже Костелло Университета Джорджа Мейсона и приглашенный научный сотрудник в Уортонской школе. Ее исследовательские интересы включают управление конфликтами, переговоры и организационное поведение.
• Джулия Беар / Julia Bear — профессор организационного поведения в Колледже бизнеса Университета Стоуни-Брук (SUNY). Ее исследовательские интересы включают влияние гендера на переговоры, а также более широкое понимание гендерных различий в организациях.
• Чжиин (Белла) Рен / Zhiying (Bella) Ren — аспирантка Уортонской школы Пенсильванского университета. Ее исследования сосредоточены на разговорной динамике в организациях и переговорах.

Исследование: переговоры вряд ли поставят под угрозу ваше предложение о работе

Соискатели беспокоятся о переговорах по поводу предложения по многим причинам, включая худший сценарий, когда предложение будет аннулировано. В ходе серии из семи исследований исследователи обнаружили, что эти опасения постоянно преувеличены: кандидаты думают, что они с гораздо большей вероятностью поставят под угрозу сделку, чем об этом сообщают менеджеры. Этот страх может привести к тому, что кандидаты вообще избегают переговоров. Авторы исследуют две причины, вызывающие этот страх, и предлагают обоснованные исследованиями советы о том, как тревожным кандидатам следует подходить к переговорам о приеме на работу.

Представьте, что вы только что получили предложение о работе на должность, которая вас волнует. Что теперь? Вы можете рассмотреть возможность переговоров о более высокой зарплате, гибкости работы или других льготах, но вы опасаетесь. Вы не можете не думать: а что, если я не получу то, о чем прошу? Или, в худшем случае, что, если менеджер по найму решит отозвать предложение?

В нашем новом исследовании, опубликованном в журнале «Organizational Behavior and Human Decision Processes», мы исследовали, насколько точны кандидаты на работу в понимании своей вероятности поставить под угрозу предложение о работе, если они будут вести переговоры. В наших исследованиях мы просили как кандидатов, так и менеджеров оценить вероятность того, что кандидат, ведущий переговоры, получит отмену предложения.

В ходе семи исследований, в которых приняли участие в общей сложности 3338 участников, в основном взрослых, работающих полный рабочий день в США (многие из которых имели опыт управления), мы обнаружили, что представления кандидатов об этой вероятности последовательно преувеличены: кандидаты думают, что они с гораздо большей вероятностью будут поставить под угрозу сделку, чем менеджеры сообщают, что кандидаты, скорее всего, поставят под угрозу сделку во время переговоров. В некоторых исследованиях мы опросили и сравнили ответы кандидатов на работу и менеджеров по найму. В других исследованиях мы случайным образом назначали людей на роли кандидатов или менеджеров, и они вели переговоры либо лично, либо через онлайн-чат. Этих участников поощряли бонусами в зависимости от характеристик конечного результата и того, достигли ли они вообще сделки.

В пяти исследованиях мы просили кандидатов и менеджеров оценить (по шкале от 1 до 7) их восприятие вероятности поставить под угрозу предложение в результате переговоров. В частности, кандидаты оценивали, думают ли они: «Менеджер, скорее всего, уйдет, если я буду вести переговоры» и «Я могу потерять сделку с менеджером, если буду вести переговоры», в то время как менеджеры оценивали «Я, скорее всего, уйду, если кандидат будет вести переговоры» и «Я, скорее всего, уйду, если кандидат будет вести переговоры». «Кандидат может потерять сделку со мной, если пойдет на переговоры». В совокупности кандидаты оценили вероятность сорвать сделку на 33% выше, чем менеджеры (примерно 4,6 против 3,5). Результаты были одинаковыми как для мужчин, так и для женщин, а также для разных ролей.

Наше исследование также показывает, что, поскольку кандидаты считают, что они могут поставить под угрозу сделку, ведя переговоры, они могут вообще избегать переговоров. В ходе экспериментальных исследований мы спрашивали кандидатов, хотят ли они обсудить предложение о работе. Около 46% кандидатов предпочли принять предложение как есть.

Это нежелание вести переговоры имело бы смысл, если бы мнения кандидатов были верными. Когда мы спрашивали людей об их реальном опыте, мы также обнаружили низкую вероятность переговоров, которые могли бы поставить под угрозу предложение. В одном из наших исследований мы опросили 1496 менеджеров о сделанных (и отозванных) предложениях на протяжении всей их карьеры. Мы обнаружили, что 94% сделанных предложений были поддержаны, и что большинство менеджеров ни разу не отозвали свое предложение.

Почему кандидаты переоценивают эту вероятность? Мы документально отмечаем две причины: во-первых, кандидаты считают это взаимодействие гораздо более конкурентным и конкурентным, чем менеджеры. Кандидаты думают, что любая выгода с их стороны будет получена за счет менеджера, и что любая сделка, которая была бы полезна для организации, была бы плохой для них. Например, в одном исследовании кандидаты воспринимали переговоры как более игру с нулевой суммой и соревновательность примерно на 9% выше по шкале от 1 до 7 по сравнению с менеджерами (приблизительно 4,4 против 4,0). Во-вторых, кандидаты думают, что у них очень мало влияния или власти в этом взаимодействии по сравнению со способностью менеджеров влиять на это взаимодействие. В том же исследовании кандидаты воспринимали свое влияние или власть на переговорах примерно на 20% ниже, чем менеджеры (приблизительно 4,0 против 4,8 по шкале от 1 до 7).

Примечательно, что мы обнаружили, что кандидаты были несколько более точными в оценке своей вероятности поставить под угрозу сделку, когда они воспринимали переговоры как менее конкурентные или с нулевой суммой (например, когда они рассматривали взаимовыгодные, взаимовыгодные решения для менеджера и для себя). или когда у них было другое, альтернативное предложение (которое давало кандидатам больше власти и влияния в переговорах с менеджером). Однако даже в этих случаях большинство кандидатов по-прежнему переоценивали риски переговоров.

Наше исследование показывает, что кандидатам следует меньше беспокоиться о вероятности сорвать сделку в результате переговоров. Если кандидаты обеспокоены ходом переговоров, им следует:

• Вспомните наш вывод о том, что очень немногие менеджеры отозвали предложение о работе.
• Переосмыслите мышление с нулевой суммой, определив потенциальные взаимовыгодные решения в переговорах. Например, возможно, вас больше волнует удаленная работа, чем небольшой подписной бонус. Ваш начальник, возможно, действительно оценит экономию и будет гибко выбирать, где вы будете работать. Рассмотрение таких решений должно помочь развеять преувеличенную обеспокоенность по поводу срыва сделки.
• Изучите нормы ведения переговоров в вашей отрасли или организации. Есть ли у вас коллеги или наставники, у которых вы можете спросить о стандартных практиках?
• Ведите переговоры профессионально. Вы можете снизить риск срыва сделки, попросив разумных уступок, проявив интерес и сотрудничество.
• Помните, что переговоры затрагивают обе стороны. Менеджеры часто не желают (иногда даже не могут) отказаться от сделки, а удовлетворенность сотрудников также помогает организациям.

Переговоры о предложении о работе трудны. Хотя существует риск того, что менеджеры отзовут предложение, если кандидаты начнут вести переговоры, наше исследование показывает, что кандидаты на работу переоценивают этот риск и часто могут получить лучшие результаты путем переговоров о предложении о работе.

ПРИГЛАШАЮ ОТСЛЕЖИВАТЬ НАС В ТЕЛЕГРАМ