Перевод статьи To Seem More Competent, Be More Confident

Статья Гарвард Бизнес Ревью 

Автор Jack Nasher is a professor at Munich Business School and on the faculty of Stanford University

Чтобы казаться профессионалом, будьте увереннее в себе

Это обычное чувство: пока вы заняты хорошей работой, другие, кажется, гораздо быстрее продвигаются по карьерной лестнице. Что происходит? Во многих случаях ответ заключается в том, что ваш вклад не видят и не признают. Одна важная причина, по которой это происходит, заключается в том, что люди просто не умеют оценивать компетентность — важнейшее качество для достижения успеха в работе, — а восприятие компетентности так же важно для успеха, как и реальная компетентность. Оказывается, результаты не говорят сами за себя, даже если все дело в цифрах. Рассмотрим продавца: его продажи могут вырасти, но они могли бы вырасти и без его усилий благодаря превосходному качеству продукта или маркетинговым усилиям, которые в конце концов принесли свои плоды. Если продажи упадут, это может быть результатом усиления конкуренции. Часто бывает трудно отделить фактические факторы производительности, включая то, какую роль сыграли удача и уровень сложности. Из-за этого люди склонны оценивать компетентность на основе других факторов, а это означает, что вам нужно сделать больше, чем просто получить результаты, чтобы убедить их в своем опыте. Один из способов сделать это — продемонстрировать уверенность в своих силах.

Это обычное чувство: пока вы заняты хорошей работой, другие, кажется, гораздо быстрее продвигаются по карьерной лестнице. Что происходит?

Во многих случаях ответ заключается в том, что ваш вклад не видят и не признают. Одна важная причина, по которой это происходит, заключается в том, что люди просто не умеют оценивать компетентность — важнейшее качество для достижения успеха в работе — а восприятие компетентности так же важно для успеха, как и реальная компетентность.

Но разве результаты не говорят сами за себя? Они этого не делают, даже если все дело в цифрах. Рассмотрим продавца: его продажи могут вырасти, но они могли бы вырасти и без его усилий благодаря превосходному качеству продукта или маркетинговым усилиям, которые в конце концов принесли свои плоды. Если продажи упадут, это может быть результатом усиления конкуренции.

Часто бывает трудно отделить фактические факторы производительности, включая то, какую роль сыграли удача и уровень сложности. Из-за этого люди склонны оценивать компетентность на основе других факторов, а это означает, что вам нужно сделать больше, чем просто получить результаты, чтобы убедить их в своем опыте. Один из способов сделать это — продемонстрировать уверенность в своих силах.

Новаторское исследование 1982 года изучало эту связь между уверенностью и восприятием компетентности. Психологи Барри Шленкер и Марк Лири попросили 48 испытуемых оценить компетентность (среди прочих характеристик) 60 воображаемых людей, которым предстоял теннисный турнир или выпускной экзамен в классе. Испытуемые получили две важные части информации: они узнали, как воображаемые люди предсказывали свою работу — от очень плохой до очень хорошей; затем они узнали «настоящую» производительность людей. После этого они должны были оценить компетентность каждого воображаемого человека.

И вот, предсказание человека оказало сильное влияние на то, как испытуемые воспринимали его компетентность: наблюдатели оценивали тех, кто делал оптимистичные прогнозы, как гораздо более компетентных, чем их скромные современники — независимо от того, насколько точны были эти прогнозы и насколько хорошо они выполнялись на самом деле. Даже с оптимистичным прогнозом и ужасным результатом они все же были оценены как почти в два раза более компетентные, чем те, кто точно предсказал их плохую работу. Кажется, это предполагает, что если кто-то спросит, как вы ожидаете работать, вы должны дать положительный, уверенный ответ. Негативный прогноз может привести к тому, что вас будут воспринимать как явно менее компетентного, независимо от того, насколько хорошо вы на самом деле работаете.

За последние несколько десятилетий исследователи тщательно изучили влияние демонстрации уверенности на скромность и пришли к довольно противоречивым выводам. Но недавнее повторение исследования Шленкера и Лири 1982 года подтвердило эти первоначальные выводы. Это показало, что проецирование уверенности действительно приводит к положительным эффектам, но только тогда, когда оно не является сравнительным. Другими словами: восхваление вашей компетентности кажется нормальным, если вы не утверждаете, что другие некомпетентны.

Но почему люди считают уверенных в себе других более компетентными, даже если их действия говорят об обратном? Одно из объяснений состоит в том, что мы склонны верить тому, что нам говорят, и подтверждать свои убеждения, выбирая подтверждающую их информацию. Термин для этого — предвзятость подтверждения. Поэтому, если вы излучаете уверенность, другие склонны полагать, что вы знаете, о чем говорите, и затем будут фильтровать двусмысленную информацию (например, насколько удача могла вам помочь или навредить), чтобы соответствовать их первоначальному впечатлению.

Хотя неразумно излучать фальшивую уверенность, когда вы знаете, что у вас ничего не получится, излишняя скромность, скорее всего, тоже не принесет вам пользы. Как мы видели в исследовании Шленкера и Лири, люди склонны наказывать скромных актеров, вынося решения против них и выбирая уверенных в себе. Скромность считается страховкой от возможной неудачи, попыткой сбить критику с толку. Если эксперт не верит в свои способности, как может кто-то другой?

Чтобы убедить других в своих способностях, вы должны завести привычку сообщать, что вы хороши в том, что делаете, — без какого-либо самоуничижения в отношении ваших основных компетенций.

Это не всегда дается легко. Чтобы чувствовать себя более подлинным, демонстрируя уверенность, вам, возможно, сначала придется убедить себя. Спросите себя: в чем я хорош? Что было моим самым большим успехом до сих пор? Почему другие должны следовать за мной? Что я знаю такого, чего они не знают? Если вам трудно ответить на эти вопросы, у вас есть проблема — как вы можете убедить других в своем опыте, если вы сами в этом не уверены?

«Смелей хвалите себя», — сказал философ Фрэнсис Бэкон, потому что, как он продолжал, «что-то всегда прилипает». Если вы хотите, чтобы ваши достижения были признаны, подумайте о том, как ваш руководитель и коллеги видят вас и ваши способности. Считаете ли вы, что они хорошо понимают вашу компетентность и опыт? Если нет, можете ли вы демонстрировать больше уверенности в своих задачах? Это не обязательно означает хвалить себя при каждой возможности; скорее это означает проецирование оптимистичного отношения. Демонстрируя больше уверенности в своих способностях, вы настраиваете себя на признание своей компетентности и вашего вклада.