3 типа поведения, которые определяют успешных продавцов

Перевод статьи 3 Behaviors That Drive Successful Salespeople в рамках нашего  проекта переводы статей по hr-аналитике на английском. Автор статьи Ryan Fuller (автор Harvard Business Review и владелец компании people analytics), это уже вторая статья автора на туже тему
Что делает продавцов лучшими
Перевод сделала незаменимая Александра Багинская (по ссылке профиль с Линкедина). Саша родом с Украины, но живет и работает в Голландии. Читайте другие статьи Александры у нас в блоге:

1. Что делает продавцов лучшими
2. Результат через diversity - одна из самых дискутируемых тем, по ссылке результаты исследования McKinsey.
3. Как блокчейн повлияет на HR?
4. People Analytics 3.0
5. Джош Берсин. Переворот рынка HR технологий: 10 топ трендов 2018 - одна из самых популярных статей блога за все время
6. Удержать или отпустить? Данные, на которые следует корректно реагировать, когда сотрудник увольняется
7. Соседство с лучшими сотрудниками может увеличить производительность

Также с Александрой мы работали над статьей Applying Survival Analysis to Reduce Employee Turnover: A Practical Case для западного сайта analyticsinhr.com.

Итак

3 типа поведения, которые определяют успешных продавцов

Автор Ryan Fuller, опубликовано 20 августа 2014

Большинство людей считают продажу искусством, а не наукой: некоторым людям дано, другим – нет. Но это оставляет много неопределенности в отделе, который часто приносит большую часть прибыли  компании, и существенно усложняет управление высокоэффективной торговой силой. Превалирует мнение, что количество времени, затраченное продавцами на клиентов, является самым важным фактором, определяющим объёмы их продаж. Но недавнее исследование выявило еще более мощный индикатор – размер и качество сети продавца внутри собственной компании.

HR аналитика может помочь организациям узнать больше о том, какое поведение отличает их самых успешных продавцов. В VoloMetrix мы недавно изучили коммерческую силу крупной B2B компании, использующей шесть четвертей данных квоты для нескольких тысяч сотрудников. Затем мы сопоставили это с 18-месячными КПЭ персонала VoloMetrix. Эти КПЭ измеряют такие аспекты, как время, проведенное с клиентом или менеджером, размер и кросс-функциональность внутренней сети, важность данного сотрудника во внутренней сети, время с высшим руководством и многие другие, анонимно рассчитанные по каждому сотруднику.

Мы ожидали, что у нас будет две фазы исследования. Первая просто запустит модель относительно всей торговой организации, не озадачиваясь сегментированием. Это означало, что продавцы мелкого и среднего сектора попадали в один пласт с теми, кто продает через каналы и крупным предприятиям, и что Азиатско-Тихоокеанский регион не был разграничен с Европой, Ближним Востоком и Африкой и т.п.

Наши исследователи предположили, что на этом уровне не будут выявлены значимые корреляции. Казалось очевидным, что наиболее эффективные продавцы простых недорогих товаров для малых и средних предприятий в Азии выглядят совершенно иначе, чем североамериканские продавцы, с семизначным оборотом в корпоративном секторе. Вот почему вторая фаза исследования должна была разбить продавцов на группы более схожих и повторить анализ.

Второй этап нам не понадобился.

Оказалось, что независимо от того, что и кому вы продаете и где вы находитесь, успех в продаже сильно коррелирует с тремя аспектами:

1. достаточно времени с существующими и потенциальными клиентами
2. большая и здоровая сеть связей в вашей собственной организации
3. время и внимание вашего менеджера и другого высшего руководства в вашей собственной организации

Первый фактор является модным, и увеличение времени с клиентами в приоритете у большинства лидеров продаж и консультантов. К сожалению, просто увеличение количества времени, которое ваши неуспешные продавцы тратят на клиентов, вряд ли особо поможет и, на самом деле, может и навредить. Представьте себе плохого продавца, который пытается вам что-то продать, а теперь представьте, что вы проводите с ними в два раза больше времени.

Второй и третий аспекты менее очевидны, но невероятно важны.

Корпоративные покупатели становятся все более изощренными и входят в процесс продаж достаточно хорошо осведомленный о своих вариантах. Они ищут того, кто заслуживает доверия, может понять их потребности и быстро и грамотно решить их вопросы и проблемы. Для этого необходимо, чтобы продавец был в состоянии найти подходящих людей в нужном месте в нужное время. От них также ожидается знать, как получить одобрение сделки внутри их компании, иметь доступ к руководству, когда это необходимо, и иметь целостное представление о том, что может предложить вся их компания покупателю за пределами текущей транзакции.

Возьмем, например B2B компанию, о которой упоминалось ранее. Лучшие продавцы начали квартал, встречаясь с потенциальными клиентами. Но со временем их время, проведенное с клиентами, сократилось, а сеть их внутренних контактов выросла.

Менее успешные продавцы проявляли сходные тенденции, но их показатели были ниже: они тратили на 25% меньше времени на клиентов, на 20% меньше на внутренние контакты и на 20% меньше высшее руководство.

Конечно, эти характеристики трудно измерить. Но наше исследование, которое повторялось несколько раз с похожими результатами, и другие подобные исследования доказали, что эти сетевые и поведенческие показатели являются очень предикативными для эффективности продаж.

Еще лучше, эти показатели дают почву для действий. Лучшие продавцы, как правило, не знают, что отличает их поведение от других, а неэффективные продавцы предпочитают быть более успешными, но не знают как. Кроме того, менеджеры могут не понимать, насколько их взаимодействие (или его отсутствие) с сотрудниками напрямую влияет на продажи. Благодаря метрикам в области HR аналитики компании могут обеспечить прозрачность всей своей фронтовой организации, чтобы дать сотрудникам, менеджерам и высшему руководству более подробный набор способов оценки их деятельности и, что более важно, определить приоритеты, которые приводят к успеху.

__________________________________________________________

На этом все, читайте нас в фейсбуке, телеграмме и вконтакте