Share |

воскресенье, 8 сентября 2013 г.

Критерии отбора торговых представителей

Очередной кейс проекта Аналитика для HR
Кейс скинул мне Дмитрий Петрович Соловьев. Выражаю огромную благодарность. И беру в свой семинар Аналитика для HR
Сам кейс взят из книги "Фатрелл Ч. Управление продажами / Пер. с англ. Под ред. В.В.Кулибановой. – СПБ.: Издательский Дом «Нева», 2004. – 640 с."
Привожу для анализа только таблицу, а текст из книги опускаю. Т.е. таблицы для анализа критериев отбора торговых представителей достаточно для решения кейса.
Надеюсь, что в данном кейсе не будет претензий, что данные "кривые", что торговые представители не такие - этот кейс, может быть, и не реальный, но зато из западной книжки. Так что остается только анализировать торговых представителей. Не спрашивайте, что измеряют тесты склонности к продажам, Кэмпбелла Стронга и Вандерлинка - я не знаю и считаю, что это не имеет отношение к решаемой задаче.
А задача очевидна: определить, какие характеристики торговых агентов можно использовать в отборе кандидатов на данную позицию.
С помощью какого критерия будете решать задачу?
Отдельная подзадача: как мы будем оцифровывать номинативные переменные?
Посмотрите не переменную "Тип личности" и предложите свое решение
Торговый агент
Общий показатель про- изводи- тельности
Воз-
раст
Семейное положение
Пол
Стаж работы в области сбыта
Тип личности
Склон- ность к продажам
Показатель заинтересо-ванности по тесту Кэмпбелла Стронга
Показатель заинтересо- ванности по тесту Вандерлика
Кахиль
120
29
Женат
М
5
Восприимчивый
55
33
32
Эверест
115
26
Женат
М
3
Восприимчивый
60
55
36
Билингс
110
34
Холост
М
10
Восприимчивый
32
38
38
Кэйн
110
55
Женат
Ма
15
Интуитивный
35
43
38
Дэйси
109
25
Не замужем
Жа
3
Интуитивный
65
35
41
Куртин
105
41
Холост
Мб
19
Восприимчивый
56
54
34
Манус
104
46
Женат
М
20
Восприимчивый
33
42
28
Мэй
102
62
Холост
М
32
Думающий
55
42
28
Рассел
100
49
Холост
М
20
Интуитивный
68
48
39
Спан
99
24
Холост
Ма
2
Думающий
63
43
38
Уолтер
96
24
Замужем
Ж
1
Интуитивный
63
41
29
Смит
91
27
Холост
М
5
Думающий
43
49
36
Хэд
85
38
Женат
М
9
Восприимчивый
61
43
23
Холмс
78
36
Женат
М
11
Чувствующий
71
46
28
Рэзор
77
52
Холост
М
10
Думающий
55
39
28
а Афро-американец.
б Мексикано-американец.

Комментариев нет:

Отправить комментарий

рек

Популярные сообщения