Share |

вторник, 5 января 2016 г.

Психологические различия HR и менеджеров по продажам

Продолжаю знакомить с результатами исследования факторов текучести персонала (ссылка дана с тем, чтобы вы прошли и поучаствовали в опросе). Сегодня я показываю психологические различия сейлзов (менеджеров по продажам и HR). Почему именно эти позиции? Потому что HR на первом месте по количеству респондентов, а продажники - на втором.

  • HR в этом анализе - 226 респондентов;
  • Сейлзов - 26.

Любителям "репрезентативности" исследований можно дальше не читать, остальным просто предложу привести поучаствовать в опросе знакомых спецов по продажам и не только по продажам.
Напомню, что респонденты исследования могли бонусом пройти батарею тестов Лаборатории Гуманитарные Технологии (респект большой за сотрудничество!!!). Тесты имеют следующие шкалы:
  • Общий балл теста способностей;                                                                                               
  • Вербальный IQ;                                                                                                       
  • Эрудиция;                                                                                                        
  • Числовой IQ;                                                                                                 
  • Обработка информации;                                                                                             
  • Интроверсия - экстраверсия;                                                                                          
  • Независимость - согласие;                                                                                        
  • Импульсивность - самоконтроль;                                                                                     
  • Тревожность- стабильность;                                                                                       
  • Консерватизм- новаторство.

Результаты

Значимые различия выявлены по двум шкалам

Вербальный IQ

Психологические различия HR и менеджеров по продажам

$HR
   Min. 1st Qu.  Median    Mean  3rd Qu.    Max.
   2.50    5.50      7.00        6.92     8.50      10.00
$Продажи
   Min. 1st Qu.  Median    Mean   3rd Qu.    Max.
  2.500   4.500   6.000       5.538    6.500     8.500
Уровень значимости различий

  • Критерий Стьюдента - p-value = 0.000918 (И если мы возьмем в расчет поправку Бонферрони, умножив 0, 0009 на количество сравнений, то и в этом случае все ок).
  • Манн Уитни - 0, 0006

Независимость согласие

Психологические различия HR и менеджеров по продажам
$HR
   Min. 1st Qu.  Median    Mean   3rd Qu.    Max.
  1.000   4.800   5.500       5.476    6.200     9.800
$Продажи
   Min. 1st Qu.  Median    Mean  3rd Qu.    Max.
  1.900   4.100     4.450     4.658   5.500     7.600
Значимость различий
  • Критерий Стьюдента - p-value = 0.005921
  • Манн Уитни - p-value = 0.005715

Выводы

Отличие распределения ответов продажников от нормального говорит, что мы получаем таки смещенную выборку, поэтому, при возрастании числа сейлзов в исследовании, у нас должны меняться результаты, но главное проблемой таки остается вопрос: где гарантии, что мы отражаем генеральную совокупность менеджеров по продажам, а не каких-то особенных?
Ну как вариант: а может это продажники лузеры, которые хотят понять причины своих неудач и поэтому проходят тесты? Это лишь гипотеза.
Ответ всегда лежит в сфереы выборки: приглашайте к участию в опросе и тестировании не лузеров, а успешных продажников.
И тем не менее, мы констатируем на наших данных более высокие показатели вербального IQ у HR (мне это странно, я считал, что продажники как раз должны умет владеть языком), и HR показывают более высокие результаты по шкале независимости согласия, т.е. они более склонны к согласию, более командные игроки, менее конфликты, чаще принимают чужое мнение и т.п..

ПыСы

Коллеги, опрос проводится на некоммерческой основе, у меня нет спонсоров, я трачу много своего времени, поэтому, если Вы захотите выразить мне благодарность за интересные результаты, вы можете перевести небольшую сумму мне на Яндекс кошелек (кликните по кнопке Перевести) 

или сделать перевод на карту Сбербанка,
Номер карты 676 280 38 921 538 46 57 - укажите "за результаты исследования". 
Или просто покликайте на директ рекламу ниже на странице - у вас это отнимет несколько секунд, а мне принесет возмещение моих затрат на проведение исследований. 


Комментариев нет:

Отправить комментарий

рек

Популярные сообщения