Что такое пожизненная ценность сотрудника (employee lifetime value), и как измерение ELTV может улучшить вашу организацию?

Перевод статьи What is employee lifetime value, and how can measuring ELTV improve your organization? в рамках нашего  проекта переводы статей по hr-аналитике на английском. Статья из блога Google
Перевод выполнила Мария Владимировна (Профиль Вконтакте), магистрант в области психологии управления персоналом, место работы Тюменский государственный университет. См. другие переводы Марии

1. Женщины не попросят об увеличении заработной платы у мужчины – но смогут попросить о повышении уровня оплаты у женщины
2. Уменьшится ли уровень гендерной предвзятости при приеме на работу благодаря применению искусственного интеллекта (Al)?

Итак,

Что такое пожизненная ценность сотрудника (employee lifetime value), и как измерение ELTV может улучшить вашу организацию?

Даже самые талантливые специалисты по персоналу прикладывают немало усилий, чтобы объективно оценить ценность сотрудников организации. Очень трудно оценить вклад конкретного сотрудника количественно, особенно если его роль напрямую не влияет на прибыль организации. Тем не менее, стремление к увеличению вклада в персонал, такое как внедрение профессиональных программ по найму и обучению сотрудников, все еще сложно реализовать, поскольку нет данных, подтверждающих, как выбранные программы могут повлиять на поведение персонала.

Одним из показателей, которые могут обеспечить столь необходимую информацию, является значение пожизненной ценности сотрудника (ELTV). Специалисты по персоналу могут использовать его, чтобы измерить, насколько человек вносит определенный вклад в поддержание организационных процессов, который может выражаться в разных эквивалентах: доллары, производительность, поддержание командного духа. С помощью данных, представленных в показателе ELTV, HR-команды могут выделить слабые места в текущих программах по найму, адаптации или обучению, что позволило бы наиболее эффективно использовать новые инструменты, которые помогут сотрудникам добиться успеха в организации.

Давайте рассмотрим, что же такое ELTV, как он измеряется, и как ваша организация может использовать полученные знания для увеличения инвестиций в сотрудников, показатели которых могут поспособствовать поддержанию продуктивности бизнес-процессов.

Что такое пожизненная ценность сотрудника (ELTV)?

Пожизненная ценность сотрудника - это оценка потенциального или фактического вклада сотрудника в организацию. Показатель ELTV также может быть использован для измерения вклада, внесенного конкретными лицами, командами или даже месторасположением.

Независимо от того, прогнозируется ли, когда роль нового сотрудника возникла впервые, до ее отметки или на основе данных от уже существующих сотрудников, ELTV обычно отображается на графике (см. Рисунок 1) со «значением» роли на одной оси и их временем в организации на другой. Ожидается, что это значение будет увеличиваться с течением времени, уменьшаясь только тогда, когда сотрудник покидает организацию.

Рис. 1. Показатель ELTV на этапах нахождения сотрудника в организации

Большинство графиков ELTV имеют два общих фактора:

1.              Относительная стоимость сотрудника имеет отрицательное значение с момента его найма до первого дня и периода приема на работу. Это связано с тем, что большинство новых сотрудников, как правило, не делают измеримых вкладов до тех пор, пока не будет завершена их адаптация к новым условиям.

2.              Ценность сотрудника обычно уменьшается до нуля после того, как он принимает решение уйти. Это происходит потому, что их вклады в поддержание организационных процессов также уменьшаются до последнего дня.

В то время как большинство графиков ELTV включают снижение до нуля в момент ухода сотрудника, вы можете выделить процесс снижения значения или удалить его полностью на основе вклада соответствующего сотрудника. Например, если сотрудник обучил других участников рабочего процесса, внедрил новые процессы или выиграл важные сделки, которые продолжают приносить постоянный доход, ценность этого человека технически не равна нулю, даже после его ухода.

Как рассчитывается пожизненная ценность сотрудника (ELTV)?

Как упоминалось выше, значение пожизненной ценности сотрудника обычно отображается на графике (см. Рисунок 2) с единицей дохода на одной оси и временем на другой. Хотя эту «ценность» иногда трудно определить количественно - обычно это вклад сотрудника в организацию с точки зрения дохода, рентабельности инвестиций, производительности или единицы собственной творческой деятельности. Значение показателя, и времени могут быть реальными или прогнозируемыми.

Позиции, приносящие доход организации, обычно измеряются с помощью суммы в номинальной шкале - долларах или просто числах (например, числа продаж). Ожидается, что сумма полученного дохода будет увеличиваться с течением времени, поэтому ценность жизни сотрудника будет увеличиваться вместе с ней.

Рис. 2. Показатель ELTV и доход

Вклад позиций, которые не приносят дохода, обычно связана с конкретной деятельностью и количеством трудовых вложений. Например, показатель ELTV писателя может измеряться количеством статей, которые он публикует каждый месяц. Если это количество статей увеличивается с течением времени, жизненная ценность увеличивается вместе с ним (см. Рисунок 3).

Рис.3. Показатель ELTV в рамках авторской деятельности

Ключом к точному расчету ELTV является четкое, документированное измерение данной ценности. Без этого, расчеты ELTV часто не дают никакой ценной информации для рекрутеров или руководства компании.

Три способа улучшить организацию с помощью показателя ELTV

Модель ELTV полезна по нескольким причинам. Значения по данному показателю не только подчеркивают возможности для улучшения процессов найма и адаптации новых сотрудников, но и для повышения квалификации и развития карьеры уже работающих сотрудников.

Давайте рассмотрим эффективно использованных данных ELTV более подробно:

1. ELTV помогает обосновать необходимость нахождения человеческих ресурсах для организации

Измеряя ценность жизни сотрудника, HR-команды могут получить некоторое представление о том, что работает  и не работает в их организации. Это понимание может применяться как к отдельным сотрудникам, так и командам. Например, в течение периода адаптации показатель ELTV для нового участника рабочего процесса обычно низкий или даже отрицательный (см. Рисунок 4), потому что сотрудник еще не установил связи с потенциальными клиентами, не способен провести презентацию или самопрезентацию. Если период адаптации и сопряженный с ним низкий показатель вклада длится более трех месяцев, данная ситуация повлияет на показатель ELTV всех новых сотрудников по продажам. Для ускорения процесса внедрения новичков могут потребоваться пересмотры различных организационных процессов.

Рис.4. Показатель ELTV в контексте адаптационного процесса сотрудника и уровня его вклада

Помимо этого, отображая данные показатели (см. Рисунок 4) HR-специалист способен выделить и обосновать новые инициативные программы, которые улучшат скорость и качество работы торговых представителей, такие как специализированное обучение, создание документации или наблюдение за опытными участниками команды отдела продаж. Представление данных ELTV позволяет руководству лучше понять, как добавление новых обучающих единиц, положительно повлияет на вклад как уже работающих в организации сотрудников, так и будущих участников рабочего процесса.

2.  Графики пожизненной ценности сотрудника, отображающие понимание карьерного пути

Показатель пожизненной ценности сотрудника, отображенный на графике, может позволить членам организации использовать данные результаты для определения карьерного пути своих сотрудников. Сотрудник, с постоянно увеличивающимся показателем ELTV, может быть готов к продвижению по службе, в то время как сотрудник с уменьшающимся показателем ELTV может претендовать на дополнительное обучение или на другую роль в организации, в которой он мог бы быть наиболее продуктивным.

График отдельного сотрудника можно сравнить с результатами других людей, находящихся в той же должностной позиции, чтобы показать, кто преуспевает. Помимо этого, можно провести сравнение с результатами сотрудников, которые получили повышение или перешли на другую должностную позицию в рамках горизонтального перемещения. Кроме того, использование данных показателя ELTV для сравнения сотрудников по одной и той же шкале, позволяет объективно оценивать эффективность работы, снижая риск управленческой предвзятости, в результате чего, у большинства сотрудников появляются равные шансы на карьерный рост.

Если по данным показателя ELTV выделяется сотрудник со значением выше среднего уровня, отдел кадров может уведомить об этом менеджера. На таком основании специалист отдела персонала имеет возможность обсудить с сотрудником его дальнейший карьерный рост, ротацию должностной позиции и другие варианты. С другой стороны, сотруднику со значением ниже среднего уровня может быть предложено дополнительное обучение для повышения уровня своих навыков и компетенций. Одним из других вариантов может выступить предложение о смене ролевой позиции в организации в рамках должностных обязанностей для проявления сильных сторон работника, что в дальнейшем может привести к повышению уровня сохранения работников в организации.  

HR-специалисты и руководство также могут пересмотреть график показателя ELTV сотрудника через несколько недель или месяцев после принятия какого-либо решения относительно него, чтобы измерить его прогресс и направить на дальнейшие действия, перспективные для его роста.

3.  Информация о ELTV обеспечивает определенность при приеме на работу

Измерение показателя ELTV для конкретного сотрудника может помочь HR-специалистам установить планку для будущих сотрудников или помочь рекрутерам выявить более сильных кандидатов. Если специалист знает, что сотрудник с четырехлетним опытом продаж имеет высокий показатель ELTV, он может выбрать приоритетное интервью с кандидатами, которые проработали четыре или большее количество лет в позиции агента продаж.

Кроме того, расчет показателя ценности потенциального работника может помочь работодателям лучше понять теоретическую окупаемость инвестиций (ROI) новой трудовой единицы или необходимость дополнительного найма. Например, если зарплата нового инженера составляет $90 000 в год, менеджеру по персоналу необходимо будет решить, какой вклад этот человек должен внести, и в течение какого периода времени, чтобы иметь положительный ROI (Return On Investment) - коэффициент окупаемости. Это может быть полезно для организаций, где доходы невелики или тесно связаны с конкретными сотрудниками и их действиями.

Развивайте сильных сотрудников, исходя из показателя ELTV

В своей статье о пожизненной ценности сотрудников руководитель отдела кадров Stripe's Maia Josebachvili точно описывает расчет рентабельности инвестиций в HR-практику, включая измерение таких показателей, как ELTV. Отмечается, что это «чрезвычайно сложная задача». Однако, как она уточняет, «даже небольшие улучшения в найме, внедрении и управлении талантами могут привести к значительному ROI для бизнеса».

Измерение пожизненной ценности сотрудника - это лишь один из многих способов найти возможности для этих небольших улучшений. Понимание, которое дает данная метрика, полезно во многих отношениях. Осознавая, что такое пожизненная ценность сотрудника, позиции или команды, какие действия HR-команда может предпринять для поддержания и увеличения ценностного показателя, есть возможность развить сильных сотрудников, выступающими необходимыми ресурсами для любой компании/