Перевод статьи Want to Know Where Revenue is Headed? Look at this Metric

Как текучесть сейлзов связана с продажами и удовлетворенностью 

Само собой разумеется, что продавцы массово покидают компанию — плохой знак, особенно если эта компания сильно зависит от продажи товаров или услуг. Но что на самом деле говорят данные о последствиях высокого или низкого товарооборота? На этой неделе мы рассмотрим, как доходы компании и настроения сотрудников на самом деле меняются, когда уровень продаж варьируется.

Компании, производящие фармацевтические препараты и медицинское оборудование, особенно сильно зависят от продаж. На примере Abbott Laboratories мы можем увидеть, что происходит с выручкой, когда компании удается сократить отток продавцов:

Примечательно, что выручка начала расти только после того, как Abbott Laboratories сократила текучесть продажников. Точно так же, при контроле влияния компании и времени мы видим, что 10-процентное снижение текучести приводит к 7-процентному увеличению доходов через 6 месяцев. Хотя для того, чтобы в полной мере проявиться эффект снижения продаж, требуется время, в конечном итоге он помогает компаниям выполнять свои планы по продажам и увеличивать доходы.

Но как насчет морального духа / вовлеченности сотрудников? Разве мы не ожидаем, что вариации в отсеве продаж повлияют на то, как все сотрудники относятся к компании? В случае с Abbott Laboratories между двумя показателями существует еще одна отчетливо отрицательная связь: когда убыль падает, рейтинги растут.

Это соотношение справедливо и для других фирм. Низкие показатели текучести связаны с более высокими общими рейтингами сотрудников. Мы обнаружили, что в среднем 10-процентное снижение текучести приводит к 6-процентному повышению рейтинга удовлетворенности сотрудников через шесть месяцев. Возможно, это может быть связано с сочетанием хороших результатов работы компании, что приводит к положительным перспективам сотрудников, и меньшей нагрузки на отделы продаж, когда текучесть кадров невелика и работа может быть более равномерно распределена между большим количеством сотрудников.

Основные выводы:

• Текучесть сейлзов часто используется в качестве индикатора здоровья компании и того, сможет ли она достичь своих целей по продажам.
• Мы обнаруживаем четкую отрицательную и статистически значимую связь между уровнем выбытия и более поздними доходами, поэтому низкие показатели выбытия связаны с более высокими доходами, и наоборот.
• Существует также отрицательная корреляция между увольнением и удовлетворенностью сотрудников, где низкий уровень увольнения особенно тесно связан с хорошим моральным духом сотрудников.