Перевод статьи What Makes Great Salespeople в рамках нашего проекта переводы статей по hr-аналитике на английском. Автор статьи Ryan Fuller (автор Harvard Business Review и владелец компании people analytics), он у нас впервые.
Перевод сделала незаменимая Александра Багинская (по ссылке профиль с Линкедина). Александра родом с Украины, но живет и работает в Голландии. Рекомендую - вот из таких и надо набирать таланты. Читайте другие статьи Александры у нас в блоге:
Также с Александрой мы работали над статьей Applying Survival Analysis to Reduce Employee Turnover: A Practical Case для западного сайта analyticsinhr.com.
Статья ниже - про вечную тему - что делает продавцов лучшими. Но в отличие от той воды, что обычно льют в данной теме, эта статья подсказывает, какие данные можно брать и прогнозировать лучших продавцов. Кстати говоря, еще один повод начать изучать Organisational Network Analytics, см. например Как работает команда: анализ внутригрупповых процессов и ролей участников команды
Автор Ryan Fuller
Опубликовано в Business Harward review 8 июля 2015
Перевод сделала незаменимая Александра Багинская (по ссылке профиль с Линкедина). Александра родом с Украины, но живет и работает в Голландии. Рекомендую - вот из таких и надо набирать таланты. Читайте другие статьи Александры у нас в блоге:
- Результат через diversity - одна из самых дискутируемых тем, по ссылке результаты исследования McKinsey.
- Как блокчейн повлияет на HR?
- People Analytics 3.0
- Джош Берсин. Переворот рынка HR технологий: 10 топ трендов 2018 - одна из самых популярных статей блога за все время
- Удержать или отпустить? Данные, на которые следует корректно реагировать, когда сотрудник увольняется
- Соседство с лучшими сотрудниками может увеличить производительность
Также с Александрой мы работали над статьей Applying Survival Analysis to Reduce Employee Turnover: A Practical Case для западного сайта analyticsinhr.com.
Статья ниже - про вечную тему - что делает продавцов лучшими. Но в отличие от той воды, что обычно льют в данной теме, эта статья подсказывает, какие данные можно брать и прогнозировать лучших продавцов. Кстати говоря, еще один повод начать изучать Organisational Network Analytics, см. например Как работает команда: анализ внутригрупповых процессов и ролей участников команды
Чем определяются лучшие продавцы
Опубликовано в Business Harward review 8 июля 2015
Каким поведением отличаются успешные продавцы? В прошлом году в исследовании моей помпании по people analytics в VoloMetrix было определено три особенности лучших менеджеров по продажам: больше времени с клиентами, шире сеть внутренних знакомств, больше времени с руководством. Эти три особенности поведения наблюдались вне зависимости от региона, территории, роли в продажах, подводя к выводу, что это фундаментальные ингредиенты успеха.
Мы пришли к этим заключениям после изучения коммерческой силы большой В2В компании-разработчика ПО, использовав шесть четверней квоты данных о достижениях тысяч сотрудников. В следствии мы сопоставили результаты с 18 месяцами аналитики КПЭ человеческих ресурсов, созданных VoloMetrix. С тех пор у нас появилась возможность работать с несколькими другими компаниями для проведения подобного и более глубокого анализа.
Основываясь на более ранних выводах, мы разработали более широкую структуру для каждого поведения, которое мы идентифицировали (два из которых мы объединили), плюс дополнительный:
- Взаимодействие с клиентами. Это включает в себя не только общее время, проведенное с клиентами, но и такие факторы, как количество аккаунтов, время, проведенное с каждым, частота взаимодействий, широта и глубина отношений.
- Внутренние сети. Мы обнаружили, что полезно разбить характеристики внутренние сетей на три подкатегории:
- Общая включает в себя общее количество отношений внутри компании, время, проведенное с другими коллегами и влияние внутри сети.
- Ресурсы поддержки – набор показателей, ориентированных на отношения, созданные с помощью сотрудников службы поддержки продаж, включая специалистов предпродаж, представителей внутренних продаж и других.
- Руководство – набор показателей, сконцентрированных на отношениях между представителями отдела продаж и их непосредственными руководителями, а также более широкое взаимодействие с менеджментом компании.
- Энергия – этот новый угол, который очень сильно связан с предыдущими двумя, включает в себя набор показателей, которые измеряют общее время и усилия, затраченные продавцами.
